LATAMで資金調達：投資家が求める5つのこと

目次

• 5つのツールを表で確認
• 現在、地域のファンドが見ているポイント
• 5つのツールを一つずつ

  • 1. ピッチデック（10〜12枚のスライド）
  • 2. 検証済みのBusiness Model Canvas
  • 3. トラクション指標
  • 4. 財務モデル（24〜36か月）
  • 5. data roomとcap table
• 4週間のプラン

ラテンアメリカでスタートアップが資金調達するには、もはや良いストーリーだけでは不十分です。ファンドは選別を強めており、とりわけ効率を見ています。使った1ドルあたりどれだけの売上を生めるか、そして資金がどれだけ持つかです。

幸い、求められるものは予測できます。このガイドでは、投資家が確認したがる5つのツール、それぞれによくある間違い、そして最初の面談までに準備するための4週間のプランを解説します。

5つのツールを表で確認

ツール	目的	含めるべき内容	よくあるミス
1. ピッチデック	ストーリーと成長性を伝える	課題、解決策、市場、トラクション、チーム、調達額	スライドが多すぎて根拠が少ない
2. 検証済みのBusiness Model Canvas	価値の生み出し方と獲得方法を示す	セグメント、価値提案、コストと収益	未検証の前提だらけのブロック
3. トラクション指標	ビジネスが機能していることを証明する	LTV、CAC、CAC回収期間、チャーン、NRR	虚栄の指標（訪問数、ダウンロード数）を見せてしまう
4. 財務モデル	資金の使い道を示し、正当化する	24〜36か月の月次P&L、バーンレート、ランウェイ、採用計画	根拠のないトップダウンの予測
5. data roomとcap table	デューデリジェンスを可能にする	希薄化後のcap table、SAFE、IP譲渡、整理されたフォルダ	権限管理のない、散らかったドライブ

現在、地域のファンドが見ているポイント

1. 何としても成長するより、効率を優先すること。 黒字化への道筋、少なくとも調達後18か月以上もつ資金を見たいと考えています。
2. 確かなデータによるトラクション。 継続課金の収益、リテンション、支払う顧客は、大きな市場の物語よりも重視されます。
3. 健全なcap table。 SAFEや転換社債が多く積み上がっていないか、そして創業者が次のラウンドまでモチベーションを保てる持分を残しているかを確認します。

予測を立てる前に、利益率計算ツールで事業の実際の収益性を確認しましょう。

5つのツールを一つずつ

1. ピッチデック（10〜12枚のスライド）

最初の入り口です。役割は、すべての質問に答えることではなく、2回目の面談を獲得することです。次の点を明確に伝える必要があります。

• 緊急の課題： 顧客が抱える具体的な悩みは何か、そしてなぜ今なのか。
• 解決策と、模倣が難しい理由： 現在の代替手段よりなぜ大幅に優れているのか。
• 直近のトラクション： 月次の成長率、継続課金の収益、参考になる顧客。
• チーム： なぜ自分たちがそれを実行できるのか。
• 調達の依頼： いくら必要で、今後18か月でどのようなマイルストーンを達成するのか。

2. 検証済みのBusiness Model Canvas

投資家が見たいのは理論的な演習ではなく、どのように稼ぐのかという論理です。

• 価値の獲得方法： サブスクリプション、取引手数料、従量課金のいずれか。
• 拡大できるチャネル： 成長するにつれて獲得コストをどう下げるのか。
• 検証済みの部分と未検証の部分： 市場での裏付けがあるブロックを明示します。

インタラクティブなBusiness Model Canvasで作成し、これらのCanvasの例も確認するとよいでしょう。

3. トラクション指標

会話を正式なオファー（term sheet）につなげる指標です。SaaSでよく参照される目安は次のとおりです。

• LTV:CACが3:1以上： 顧客1人の価値が、獲得コストの少なくとも3倍であること。
• CAC回収が12か月未満。
• Net Revenue Retentionが100%超： 既存顧客が時間とともに支出を増やしていること。低い場合は、B2B SaaSのチャーンを減らす方法を見直しましょう。

4. 財務モデル（24〜36か月）

投資家は数字の背後にある論理を読み取ります。

• ボトムアップ： 売上を5倍にする予測であれば、それを可能にする営業担当者の採用やマーケティング投資をモデルに示す必要があります。
• ランウェイ： そのラウンドで次のマイルストーンまでに何か月の運営資金が確保できるか。
• 明示された前提： 価格、転換率、チャーン、獲得コストについて、それぞれの根拠を示します。

5. data roomとcap table

整理されたdata roomは専門性を伝え、デューデリジェンスを数週間から数日に短縮します。標準的な構成は次のとおりです。

• 00 概要： エグゼクティブサマリー、ピッチデック、目次。
• 01 法務と設立： 証明書、定款、議事録。
• 02 cap tableと資金調達： 希薄化後のcap table、署名済みのSAFE、従業員ストックオプション計画。
• 03 財務と指標： 財務諸表、財務モデル、銀行明細、各種指標。
• 04 知的財産と技術： 創業者と開発者が署名したIP譲渡、商標、アーキテクチャ。
• 05 顧客とトラクション： 主要契約、パイプライン、チャーン指標。
• 06 チーム： 組織図、主要契約、秘密保持契約。
• 07 税務とコンプライアンス： 納税申告、監査、規制上の履歴。

パートナーや開発者との基本的な契約がまだない場合は、フリーランスとスタートアップに必要な契約から始めましょう。

4週間のプラン

1. 1週目：法務とcap table。 創業者と開発者全員が会社へのIP譲渡に署名したことを確認し、すべてのSAFEと転換社債を希薄化後のcap tableにまとめます。
2. 2週目：財務モデルとdata room。 00から07までのフォルダを作成し、トラクション指標とモデルの前提が同じストーリーを語っているか確認します。
3. 3週目：ピッチデック。 10〜12枚のスライド版を書き、メンターや資金調達経験のある創業者と検証します。
4. 4週目：投資家のパイプライン。 自社のステージと業界に投資する30〜50のファンドをリストアップし、それぞれに紹介者を探します。

まだ見せられるトラクションがない場合は、その前に需要を検証しましょう。スモークテストとテストページの作り方を参照してください。