プラットフォーム型とパイプライン型のビジネスモデル：違いと事例

目次

• 表で比較：パイプライン型とプラットフォーム型
• ネットワーク効果：プラットフォームの防御力
• プラットフォームの収益の仕組み

  • 1. テイクレート：取引ごとの手数料
  • 2. 売り手向けのサービス
  • 3. 供給側向けのサブスクリプションとプラン
• モデルは混ざり合う
• プラットフォームを立ち上げる4つのステップ

デジタル事業で価値を生み出す基本的な方法は2つあります。パイプライン型では、企業が何かを作って売ります。価値は原材料から顧客へと一直線に流れます。プラットフォーム型では、互いを必要とするグループ（買い手と売り手、乗客と運転手）をつなぎ、取引を成立させることに対して料金を受け取ります。

この違いは、拡大の仕方、抱えるコスト、課金の方法を変えます。本ガイドではラテンアメリカの例を使ってこの違いを説明し、ネットワーク効果とテイクレートを取り上げ、失敗せずにプラットフォームを立ち上げるための手順で締めくくります。

表で比較：パイプライン型とプラットフォーム型

項目	パイプライン型	自社資産を持つプラットフォーム	ピアツーピア（P2P）型プラットフォーム
価値の生み方	原材料を製品に変えて販売する	所有または賃借する資産を、必要なときに利用できるようにする	第三者の供給と需要をつなぐ
拡大の仕方	より多くの資本と生産能力によって	資産を購入するペースに応じて	ネットワーク効果により、利用者が1人増えるごとに価値が増す
コスト	固定費と在庫が大きい	資産の維持に中程度から大きな費用がかかる	限界費用が低い：在庫を所有しない
課金方法	直接販売、マージン、サブスクリプション	サブスクリプションまたは利用料	取引手数料と追加サービス
例	ライセンス型ソフトウェア、ホテルチェーン、小売	コワーキングスペース、時間単位のレンタカー	Mercado Libre、Rappi、Airbnb、Uber

どちらのモデルが定義上優れているということはありません。よく運営されたパイプライン型は非常に高い収益性を持ちえます。一方、臨界規模に達していないプラットフォームは、両サイドで同時に損失を出します。

ネットワーク効果：プラットフォームの防御力

ネットワーク効果とは、多くの人が使うほど製品の価値が高まる現象です。2種類あります。

1. 直接的（同じサイド）。 新しい利用者は、同じグループの他の利用者にも利益をもたらします。連絡先の相手も使っていれば、メッセージングサービスの価値は高まります。
2. 間接的（クロスサイド）。 一方のサイドの利用者が増えると、もう一方のサイドの利用者も増えます。マーケットプレイスに買い手が増えると売り手も増え、売り手が増えると品ぞろえと価格の選択肢が広がり、さらに買い手を呼び込みます。

マーケットプレイスを成長させるのは間接効果ですが、その効果は両方向に働きます。売り手が去れば買い手も去り、その減少は加速します。

プラットフォームの収益の仕組み

1. テイクレート：取引ごとの手数料

マーケットプレイスの基本収益は、次のように計算されます。

収益 = 取引総額（GMV）× テイクレート

テイクレートは業界や、プラットフォームが提供する価値によって大きく異なります。実践的な原則は、プラットフォームが解決する課題（発見、安全な決済、物流、保証）が多いほど、売り手はより高い手数料を受け入れる、ということです。単に当事者を引き合わせるだけなら、手数料は低く抑える必要があります。そうしないと、利用者はプラットフォームの外で取引を完結させてしまいます。

2. 売り手向けのサービス

基本手数料を上げると小規模な売り手が去ってしまう場合、大規模なプラットフォームはその上で追加のサービスを販売します。

• 物流： 配送と保管の代行。例：Mercado Envíos。
• 広告： 検索結果の上位に表示。例：Mercado Ads。
• 金融サービス： 決済、売り手向けの与信、口座。例：Mercado Pago。

成熟したプラットフォームでは、これらのサービスが手数料と同じくらいの比重を占めることも少なくありません。

3. 供給側向けのサブスクリプションとプラン

一部のプラットフォームは、掲載、目立つ表示、高度なツールへのアクセスに対して、提供者に定額料金を課します。これが機能するのは、プラットフォームがすでに需要を実証しているときです。立ち上げ直後は、供給側を遠ざけるだけになります。

モデルは混ざり合う

パイプライン型とプラットフォーム型の境界は、ますますあいまいになっています。

• パイプライン型からプラットフォーム型へ。 この地域の銀行やフィンテック企業は、オープンファイナンスや即時決済（例：ブラジルのPix）によってアプリを第三者に開放し、自社製品の販売から、エコシステムの調整役へと移行しています。
• プラットフォーム型からパイプライン型へ。 純粋な仲介者として始まったマーケットプレイスは、体験を管理するために独自のインフラを構築しています。配送センター、車両群、即日配送用の倉庫（ダークストア）などです。

役に立つ問いは「自社はプラットフォームか、パイプラインか」ではありません。「体験を機能させるために、バリューチェーンのどの部分を自社で管理する必要があり、どの部分を第三者に任せられるか」です。

ネットワークの両サイドがどのように組み合わさるか（セグメント、各サイドへの価値提案、収益源）を描くには、インタラクティブなビジネスモデルキャンバスを使ってください。完成したキャンバスの例を見たい場合は、ビジネスモデルキャンバスの例をご覧ください。

プラットフォームを立ち上げる4つのステップ

1. 供給側からコールドスタートを解決する。 在庫がなければ買い手は来ません。最初の供給を確保し、補助し、あるいは自分で用意してください。そして、密度をすばやく高められるニッチや都市から始めてください。
2. 脱仲介を前提に設計する。 買い手と売り手がWhatsAppで取引を完結できるなら、実際にそうするでしょう。プラットフォームの中にとどまる理由を用意してください。保護された決済、積み上がった評判、保証、請求書処理の代行などです。
3. 高度な機能を作る前に、誰かが支払うことを検証する。 広告、プラン、金融サービスを構築する前に、各取引に対するシンプルな手数料を試してください。
4. 両サイドの採算を計算する。 プラットフォームには、両サイドそれぞれの獲得コストがあります。手数料、補助金、各グループを呼び込むコストを利益率計算ツールでモデル化し、コストを賄うのにどれだけの取引量が必要かを把握してください。