商品の販売価格の計算方法：利益率とマークアップ率の違い

目次

• 利益率とマークアップ率：価格を変える違い
• 通しの事例：バレンティナのキャンドル

  • ステップ1：1個あたりの本当の原価を合計する
  • ステップ2：原価にパーセンテージを上乗せする典型的な間違い
  • ステップ3：本当に目標の利益率が残る価格を計算する
  • ステップ4：マーケットプレイスの手数料を差し引く
  • ステップ5：税金を分ける。それはあなたのお金ではない
  • ステップ6：端数を丸め、掲載前に検算する
• すべてをまとめる式
• 価格はメッセージでもある
• 利益を食いつぶす5つの間違い
• 自分の数字で計算してみる

商品の販売価格を計算するには、4つの数字が必要です。1個あたりの原価、確保したい利益率、販路に払う手数料、そして徴収すべき税金です。この4つがそろえば、価格は勘ではなく式から決まります。このガイドでは、1つの事例を最初から最後まで計算していきます。自分の数字で各ステップを確かめたいときは、無料・登録不要の利益率計算ツールをすぐに使えます。

利益率とマークアップ率：価格を変える違い

小さな事業の値付けの失敗は、ほとんどがここから始まります。利益率とマークアップ率は同じ利益から出す2つのパーセンテージですが、比べる相手が違います。

概念	何に対して測るか	答える問い
マークアップ率	原価	原価にいくら上乗せしたか？
利益率	販売価格（税抜き）	売上のうち、どれだけが手元に残るか？

価格は常に原価より高いので、同じ販売でも利益率は常にマークアップ率より低いパーセンテージになります。マークアップ率で考えているのに結果を利益率として読むと、実際より多く稼いでいると思い込みます。そして月末に効いてくるのは利益率です。入ってくるお金のうち、家賃や自分の給料、成長に使える割合を教えてくれるからです。

通しの事例：バレンティナのキャンドル

バレンティナはボゴタでソイキャンドルをつくり、マーケットプレイスで売りたいと考えています。目標はシンプルで、キャンドル1個ごとに40%の利益率を残すことです。コロンビアペソで数字を一歩ずつ追っていきますが、考え方はどの通貨でも同じです。

ステップ1：1個あたりの本当の原価を合計する

まず、キャンドル1個をつくるのにいくらかかるかを知ることです。ワックスだけではなく、1個つくるたびにかかるものすべてです。

項目	キャンドル1個あたりの原価
ソイワックスと芯	8,000ペソ
ガラス瓶	5,000ペソ
アロマオイル	3,500ペソ
ラベルと箱	2,500ペソ
工房のガスと電気	1,000ペソ
1個あたりの原価合計	20,000ペソ

表に入っていないものに注目してください。工房の家賃やバレンティナの給料です。これらはキャンドルを1個売っても100個売っても払う固定費で、多くの商品の利益を積み上げてまかないます。1個あたりの原価に混ぜると、どれだけかもわからないまま価格が膨らみます。

ステップ2：原価にパーセンテージを上乗せする典型的な間違い

バレンティナは、ほとんどの人が最初にやることをします。原価に40%を上乗せするのです。20,000 × 1.40 = 28,000ペソ。この価格をつけて、40%稼いでいるつもりになります。

しかし、その40%はマークアップ率であって利益率ではありません。28,000ペソで売ると1個あたり8,000ペソの利益で、28,000に対する8,000は利益率28.6%です。目標まで11ポイント以上足りず、しかもまだ手数料も税金も数えていません。それらを加えると、この価格は赤字になります。

ステップ3：本当に目標の利益率が残る価格を計算する

40%を本当の利益率にするには、逆から考えます。価格の40%を手元に残したいなら、原価は残りの60%でなければなりません。つまり価格は原価を0.60で割ったものです。

価格 = 原価 ÷ (1 − 利益率) = 20,000 ÷ 0.60 = 33,333ペソ

確認：33,333 − 20,000 = 13,333の利益で、13,333 ÷ 33,333 = 40%。今度は合っています。この価格のマークアップ率は66.7%であることに注目してください。利益率40%を得るには、原価に40%よりずっと多く上乗せする必要があるのです。

ステップ4：マーケットプレイスの手数料を差し引く

バレンティナが販売するマーケットプレイスは、顧客が支払う価格に対して各販売の13%を取ります。33,333ペソなら手数料は4,333ペソで、利益は9,000ペソに下がります。利益率は27%です。計算していた利益の3分の1近くをマーケットプレイスに持っていかれました。

手数料も原価と同じく価格から出ていくので、式の中で取り分けておく必要があります。請求する1ペソのうち13センターボが手数料に消え、40センターボを残したいなら、原価は残りの47センターボに収まらなければなりません。

価格 = 20,000 ÷ (0.60 − 0.13) = 20,000 ÷ 0.47 = 42,553ペソ

42,553ペソなら手数料は5,532ペソ、利益は17,021ペソで、再び価格の40%です。しかし、最後のお客さんがまだ残っています。

ステップ5：税金を分ける。それはあなたのお金ではない

バレンティナはコロンビアの付加価値税（IVA）の課税事業者なので、掲載価格には19%を含めなければなりません。このお金は収入ではありません。コロンビアの税務当局DIANに納めるために預かるものです。1件あたりの本当の収入は、価格を1.19で割ったものです。

価格を税込み42,553ペソのままにすると、税抜きの収入は35,759ペソです。総額にかかる手数料は5,532ペソのままです。利益は35,759 − 20,000 − 5,532 = 10,227ペソで、税抜き収入に対する利益率は28.6%。またしても40%には遠く届きません。

税金を式に入れるには、利益率と原価は税抜き価格に対して、手数料は総額に対して測ります。

価格 = 原価 ÷ ((1 − 利益率) ÷ (1 + 税率) − 手数料率)

価格 = 20,000 ÷ (0.60 ÷ 1.19 − 0.13) = 20,000 ÷ 0.3742 = 53,447ペソ

ステップ6：端数を丸め、掲載前に検算する

53,447ペソでキャンドルを出品する人はいません。バレンティナは53,500ペソに丸め、その価格でもう一度すべてを計算します。

• 税抜き収入：53,500 ÷ 1.19 = 44,958ペソ
• マーケットプレイス手数料：53,500 × 13% = 6,955ペソ
• 1個あたりの利益：44,958 − 20,000 − 6,955 = 18,003ペソ
• 利益率：18,003 ÷ 44,958 = 40.0%

試したすべての価格を、手数料13%、税込み19%の条件でまとめるとこうなります。

掲載価格	税抜き収入	手数料	1個あたりの利益	実際の利益率
28,000（原価 + 40%）	23,529	3,640	−111	−0.5%
33,333（手数料・税金なし）	28,011	4,333	3,678	13.1%
42,553（税金なし）	35,759	5,532	10,227	28.6%
53,500（完全な式）	44,958	6,955	18,003	40.0%

「直感的な」28,000ペソは、40%に届かないどころか、キャンドルが1個売れるたびに111ペソを失っていました。売れば売るほど損をしていたのです。これが、利益率とマークアップ率を混同することの本当のコストです。

すべてをまとめる式

この記事から1つだけ持ち帰るなら、この順番にしてください。

1. 1個あたりの原価： 1個つくる、または仕入れるたびにかかるものすべて。
2. 目標利益率： 税抜き価格のうち、手元に残したい割合。
3. 手数料： 販路が取る割合で、総額に対して計算する。
4. 税金： 徴収すべき付加価値税。課税事業者でなければ0。
5. 価格 = 原価 ÷ ((1 − 利益率) ÷ (1 + 税率) − 手数料率)。そのあと丸めて検算する。

結果がマイナスになったり、ありえない数字になったりしたら、式が警告しています。その手数料、その税金、その原価では、求める利益率はその販路では達成できません。

価格はメッセージでもある

式が教えてくれるのは、望む利益を得るための最低価格です。市場がそれを払うかどうかは教えてくれません。キャンドル1個53,500ペソは、手づくりのギフトとして見られるなら妥当かもしれませんが、同じページに25,000ペソの量産品が並んでいれば問題になります。

ここで価格は単なる計算ではなく、ポジショニングになります。顧客に、あなたを誰と比べるべきかを伝えるのです。だからこそ、マーケティングミックス（4P）のガイドで説明しているように、製品・販路・コミュニケーションと一緒に決める価値があります。数字がポジショニングに合わないとき、バレンティナにはやみくもに値下げする前の選択肢があります。

• 手数料のかからない販路で売る。 Instagramや対面イベントで直接決済にすれば、同じ利益率40%で税込みの価格は20,000 × 1.19 ÷ 0.60 = 39,667ペソ。マーケットプレイスより約14,000ペソ安くなります。
• 1個あたりの原価を下げる。 瓶をまとめ買いしたり箱を変えたりするほうが、手数料の千ペソを争うよりずっと最終価格を動かせます。
• 特定の販路では別の利益率を受け入れる。 マーケットプレイスで30%でも、あとで直接買ってくれる顧客を連れてくるなら意味があります。
• セットで売る。 3個セットにすれば包装と送料を分散でき、1回の注文額も上がります。

利益を食いつぶす5つの間違い

• 利益率とマークアップ率を混同する。 原価に40%上乗せしても、利益率は40%ではなく28.6%です。
• 手数料を税抜き価格で計算する。 プラットフォームは顧客が払う税込み額に手数料をかけます。
• 税金を収入として数える。 徴収はしても、あなたのお金ではありません。利益率は税抜き価格で測りましょう。
• 固定費を1個あたりの原価に入れる。 家賃は販売量でまかなうもので、目分量で1個ずつに割り振るものではありません。
• 計算せずに競合の価格をまねる。 競合の原価、販路、利益率はあなたのものとは違います。

自分の数字で計算してみる

1ペソ1ペソがどこから来るのかがわかったら、自分の商品で試してみましょう。利益率計算ツールでは、原価、手数料、税率を入力し、今の価格の利益率を見るか、目標の利益率に必要な価格を出すかを選べます。今使っている価格で試してみてください。実際の利益率に驚いたなら、月末より今気づくほうがずっといいはずです。