如何計算產品的售價：利潤率與加價率的差別

目錄

• 利潤率與加價率：改變價格的那個差別
• 完整案例：瓦倫蒂娜的蠟燭

  • 第1步：算出每件產品的真實成本
  • 第2步：在成本上加一個百分比的典型錯誤
  • 第3步：算出真正能留下目標利潤率的價格
  • 第4步：扣除電商平台佣金
  • 第5步：把稅分出來，因為那不是你的錢
  • 第6步：取整數，並在上架前驗算
• 一條公式總結全部
• 價格也是一種訊息
• 吃掉利潤的五個錯誤
• 用你自己的數字算一算

要計算產品的售價，你需要四個數字：每件產品的成本、想保留的利潤率、銷售通路收取的佣金，以及必須代收的稅。有了這四個數字，價格就來自公式，而不是憑感覺。本文會用一個案例從頭算到尾；如果想用自己的數字核對每一步，可以隨時打開我們免費、不需註冊的利潤率計算機。

利潤率與加價率：改變價格的那個差別

小生意訂價出錯，幾乎都從這裡開始。利潤率和加價率是用同一筆利潤算出來的兩個百分比，但比較的對象不同：

概念	以什麼為基數	回答的問題
加價率	成本	我在成本上加了多少？
利潤率	售價（未稅）	每筆銷售裡有多少留在我手上？

售價總是高於成本，所以同一筆銷售的利潤率總是比加價率低。如果你用加價率思考，卻把結果當成利潤率來看，就會以為自己賺得比實際多。而到了月底真正重要的是利潤率，因為它告訴你進帳的錢裡，有多少可以拿來付房租、發薪水和發展事業。

完整案例：瓦倫蒂娜的蠟燭

瓦倫蒂娜在波哥大做大豆蠟燭，想在電商平台上賣。她的目標很簡單：每支蠟燭保留40%的利潤率。我們用哥倫比亞披索一步步跟著她算，不過換成任何貨幣，邏輯都一樣。

第1步：算出每件產品的真實成本

第一件事是知道做一支蠟燭要花多少錢。不只是蠟，而是每做一支都要花的所有東西。

項目	每支蠟燭成本
大豆蠟和燭芯	8,000披索
玻璃瓶	5,000披索
香精	3,500披索
標籤和盒子	2,500披索
工作室瓦斯和電費	1,000披索
單位總成本	20,000披索

注意表裡沒有什麼：工作室的房租和瓦倫蒂娜的薪水。這些是固定成本，賣一支還是賣一百支都要付，要靠許多支蠟燭累積的利潤來支應。把它們混進單位成本，價格就會虛高，而你甚至不知道高了多少。

第2步：在成本上加一個百分比的典型錯誤

瓦倫蒂娜做了幾乎所有人第一次都會做的事：拿成本加40%。20,000 × 1.40 = 28,000披索。她訂了這個價，覺得自己賺了40%。

但這個40%是加價率，不是利潤率。賣28,000披索，每支賺8,000披索，而8,000占28,000的比例是利潤率28.6%。離目標差了十一個百分點以上，而且還沒算佣金和稅。把它們加進來後，這個價格會賠錢。

第3步：算出真正能留下目標利潤率的價格

要讓40%成為真正的利潤率，得倒過來想：如果瓦倫蒂娜想留下售價的40%，成本就必須是剩下的60%。所以售價就是成本除以0.60：

售價 = 成本 ÷ (1 − 利潤率) = 20,000 ÷ 0.60 = 33,333披索

驗算：33,333 − 20,000 = 13,333的利潤，13,333 ÷ 33,333 = 40%。這下對了。注意這個價格的加價率是66.7%：想要40%的利潤率，在成本上加的遠不只40%。

第4步：扣除電商平台佣金

瓦倫蒂娜所在的平台按顧客支付的價格，從每筆銷售中抽取13%。售價33,333披索時，佣金是4,333披索，利潤降到9,000披索，利潤率只剩27%。平台吃掉了她原本算好的利潤的將近三分之一。

佣金和成本一樣要從售價裡出，所以要在公式裡先留出來。如果每收1披索就有13分付給佣金，而她想留下40分，那成本就必須裝進剩下的47分裡：

售價 = 20,000 ÷ (0.60 − 0.13) = 20,000 ÷ 0.47 = 42,553披索

售價42,553披索時，佣金是5,532披索，利潤17,021披索，又回到售價的40%。但還有最後一位客人沒到。

第5步：把稅分出來，因為那不是你的錢

瓦倫蒂娜是哥倫比亞加值稅（IVA）的納稅人，所以公布的價格必須包含19%的稅。這筆錢不是收入：她是替哥倫比亞稅務機關DIAN代收的。每筆銷售的真實收入是售價除以1.19。

如果她把含稅售價訂在42,553披索，未稅收入是35,759披索。按總價收取的佣金仍是5,532披索。利潤：35,759 − 20,000 − 5,532 = 10,227披索，占未稅收入的28.6%。又一次離40%很遠。

要把稅放進公式，利潤率和成本以未稅價格衡量，佣金以總價衡量：

售價 = 成本 ÷ ((1 − 利潤率) ÷ (1 + 稅率) − 佣金率)

售價 = 20,000 ÷ (0.60 ÷ 1.19 − 0.13) = 20,000 ÷ 0.3742 = 53,447披索

第6步：取整數，並在上架前驗算

沒有人會把蠟燭標價53,447披索。瓦倫蒂娜把它取整為53,500披索，再用這個價格完整算一遍：

• 未稅收入：53,500 ÷ 1.19 = 44,958披索
• 平台佣金：53,500 × 13% = 6,955披索
• 每支利潤：44,958 − 20,000 − 6,955 = 18,003披索
• 利潤率：18,003 ÷ 44,958 = 40.0%

她試過的每個價格，在佣金13%、含19%稅的條件下是這樣的：

公布價格	未稅收入	佣金	每支利潤	實際利潤率
28,000（成本 + 40%）	23,529	3,640	−111	−0.5%
33,333（未算佣金和稅）	28,011	4,333	3,678	13.1%
42,553（未算稅）	35,759	5,532	10,227	28.6%
53,500（完整公式）	44,958	6,955	18,003	40.0%

「憑直覺」訂的28,000披索不只是賺不到40%：每賣出一支就賠111披索。賣得越多，賠得越多。這就是混淆利潤率和加價率的真實代價。

一條公式總結全部

如果這篇文章你只記住一件事，就記住這個順序：

1. 單位成本： 每生產或採購一件產品要花的全部費用。
2. 目標利潤率： 未稅售價中你想留下的比例。
3. 佣金： 通路收取的比例，按總價計算。
4. 稅： 你必須代收的加值稅；如果不是納稅人就是0。
5. 售價 = 成本 ÷ ((1 − 利潤率) ÷ (1 + 稅率) − 佣金率)，然後取整數並驗算。

如果結果是負數或離譜的數字，那是公式在提醒你：在這樣的佣金、稅和成本下，你要的利潤率在這個通路根本達不到。

價格也是一種訊息

公式給出的是賺到目標利潤的最低價格，它不會告訴你市場願不願意付。一支蠟燭53,500披索，如果被看作手工禮物可能很合理；如果和25,000披索的工業蠟燭擺在同一頁，就成了問題。

到這裡，價格不再只是算術，而是定位：它告訴顧客應該拿你和誰比較。所以價格值得和產品、通路、溝通一起決定，正如我們在行銷組合（4P）指南中說明的那樣。如果數字和你的定位不符，瓦倫蒂娜在盲目降價之前還有這些選擇：

• 改用沒有佣金的通路。 透過Instagram或實體市集直接收款，同樣40%利潤率、含稅的價格是20,000 × 1.19 ÷ 0.60 = 39,667披索，比在平台上便宜約14,000披索。
• 降低單位成本。 大量採購玻璃瓶或換一種盒子，對最終價格的影響遠大於為一千披索的佣金計較。
• 在特定通路接受不同的利潤率。 如果平台能帶來之後直接向你購買的顧客，在平台上只賺30%也可能說得通。
• 組合銷售。 三支一組可以分攤包裝和運費，還能提高每筆訂單的金額。

吃掉利潤的五個錯誤

• 混淆利潤率和加價率。 在成本上加40%，留下的利潤率不是40%，而是28.6%。
• 按未稅價格計算佣金。 平台按顧客支付的金額收費，含稅。
• 把稅當成收入。 稅是你收的，但不是你的；利潤率要按未稅價格衡量。
• 把固定成本塞進單位成本。 房租靠銷量支應，不是憑感覺攤到每件產品上。
• 不算帳就照抄競爭對手的價格。 他們的成本、通路和利潤率都和你不一樣。

用你自己的數字算一算

現在你知道每一分錢從哪裡來了，用你的產品試試看吧。在利潤率計算機裡，你可以輸入成本、佣金和稅率，選擇查看現有價格的利潤率，或是算出達到目標利潤率所需的價格。用你現在的價格試一次：如果實際利潤率讓你吃驚，現在發現總比月底才發現好。