目錄

• 如何選擇商業模式

  • 1. 可用的啟動資金
  • 2. 獲得第一筆收入的時間
  • 3. 客戶類型
  • 4. 可擴展性
  • 5. 你的特質與優勢
• 依投資水準劃分的模式

  • 無需資金（0-1000美元）
  • 少量資金（1000-10000美元）
  • 需要投資（1萬美元以上）
• 依可擴展性劃分的模式
• 選擇商業模式時常見的錯誤
• 真實創業者案例
• 常見問題

  • 對創業者來說，最好的商業模式是什麼？
  • 什麼是免費增值模式？
  • SaaS和訂閱制有什麼區別？
  • 做代發貨需要多少啟動成本？
  • 沒有資金也能創業嗎？
• 結語

如何選擇商業模式

在列出這些模式之前，有一點很重要：不是所有模式都適合所有創業者。選對模式能幫你省下好幾年的挫折。以下是需要權衡的幾個標準。

1. 可用的啟動資金

• 沒有資金：排除需要庫存、生產或長期軟體開發的模式。
• 少量資金（1000-10000美元）：代發貨、知識付費、服務。
• 中等資金（1萬-10萬美元）：SaaS、D2C品牌、細分市場平台。
• 大量資金（10萬美元以上）：硬體、可規模化的平台、企業級B2B。

2. 獲得第一筆收入的時間

• 立即（幾天到幾週）：服務、諮詢、自由工作者。
• 短期（1-3個月）：知識付費、代發貨。
• 中期（3-12個月）：SaaS、D2C、平台模式。
• 長期（12個月以上）：硬體、生技、基礎設施。

3. 客戶類型

• B2C（終端消費者）：量大、客單價低、行銷投入密集。
• B2B（其他企業）：量小、客單價高、顧問式銷售。
• B2B2C：你賣給企業，由企業再觸達終端消費者。

4. 可擴展性

• 高：SaaS、平台模式、知識付費（邊際成本幾乎為零）。
• 中：D2C、代發貨（可以擴展，但每單位都有成本）。
• 低：個人化服務（每個客戶都消耗你的時間）。

5. 你的特質與優勢

• 你是技術型的人：SaaS、工具類產品。
• 你善於表達：知識付費、內容、社群。
• 你擅長銷售：平台模式、B2B。
• 你有創意：D2C品牌、實體產品。

不要因為「現在流行」就選一個模式，要選擇符合你的資金、時間和自身特質的模式。

依投資水準劃分的模式

無需資金（0-1000美元）

服務與自由工作者。 你出售自己的時間和知識：設計、文案、程式設計、諮詢、培訓。沒有庫存，沒有開發成本，只有你和客戶。

• 優點：立即產生收入，零投資，能直接從市場中學習。
• 缺點：無法規模化（你的時間有限），很難作為一門生意出售。
• 什麼時候選它：剛起步、沒有資金、需要馬上有收入的時候。

知識付費產品。 電子書、線上課程、範本、指南、內容會員制。做一次，可以反覆銷售。投入很少，只需要時間和一個平台。

• 優點：可擴展性高，利潤率高，不需要庫存。
• 缺點：需要既有受眾（或付費獲客），市場競爭激烈。
• 什麼時候選它：如果你已經有社群，或懂得如何累積受眾。

付費訂閱電子報或社群。 Substack、Patreon，或Discord、Circle上的私密社群。將定期內容與訂閱者的直接關係結合起來。

• 優點：收入持續穩定，關係緊密，擴展性好。
• 缺點：需要時間累積受眾，持續面臨內容產出的壓力。
• 什麼時候選它：如果你擅長創作內容、經營社群。

少量資金（1000-10000美元）

代發貨模式。 你銷售實體產品但不囤貨，供應商直接發貨給客戶。你的工作是行銷、店鋪營運和客戶服務。

• 優點：無需庫存，無需物流，啟動投入低。
• 缺點：利潤薄，競爭激烈，依賴供應商。
• 什麼時候選它：如果你擅長數位行銷，想以較低風險學習電商營運。

小型D2C品牌。 你為一款產品（T恤、化妝品、咖啡等）少量備貨，並以自有品牌在線銷售。

• 優點：掌控品牌，利潤尚可，可擴展。
• 缺點：需要佔用庫存資金，還要管理物流和退貨。
• 什麼時候選它：如果你有清晰的品牌定位，並有幾百美元用於起步。

小型代理機構。 你借助一支由自由工作者或初級員工組成的小團隊，向企業出售服務，把自己的自由工作業務擴展成代理機構。

• 優點：比單打獨鬥收入更高，擴展性中等。
• 缺點：需要管理人員，品質不穩定，現金流壓力大。
• 什麼時候選它：如果你已經以自由工作者身份創收，想進一步成長。

需要投資（1萬美元以上）

SaaS（軟體即服務）。 以訂閱方式銷售的軟體。因其可預測性和高利潤率，是創投最青睞的模式。

• 優點：收入持續穩定，毛利率極高（70%-90%），擴展空間巨大。
• 缺點：需要技術資本，獲客成本高，持續面臨流失率問題。
• 什麼時候選它：如果你本身是技術出身或有技術合夥人，並且有12個月以上的資金儲備。

平台模式。 連接買賣雙方的平台，按每筆交易收取佣金。

• 優點：網路效應（用戶越多價值越大），擴展性強。
• 缺點：「先有雞還是先有蛋」的難題（需要同時擁有雙邊用戶），競爭激烈，啟動階段資金密集。
• 什麼時候選它：如果你有一個明確的細分市場，雙邊都有需求，但還沒有好的連接方式。

可規模化的D2C品牌。 小型D2C的專業版：有正規庫存、強勢品牌打造、優化過的付費獲客。

• 優點：業務單元穩固，利潤良好，品牌能長期存續。
• 缺點：庫存資金佔用，退貨問題，付費獲客成本高。
• 什麼時候選它：如果你有資金、團隊和一個差異化的產品。

依可擴展性劃分的模式

如果你的目標是快速做大規模，以下是擴展性與投入比最好的幾種模式：

模式	可擴展性	利潤率	啟動資金
SaaS	非常高	70%-90%	中-高
平台模式	非常高	20%-40%	高
知識付費	高	80%-95%	低
付費訂閱電子報	高	80%-95%	低
D2C	中-高	40%-60%	中
代發貨	中	10%-30%	低
服務/代理機構	低-中	30%-60%	低

一般規律是：越可擴展的模式，達到損益平衡所需的資金和時間就越多。快速又便宜的模式往往難以規模化；而高度可擴展的模式往往成本高、週期長。

選擇商業模式時常見的錯誤

1. 追逐潮流而不是看是否適合自己。 「我要做SaaS，因為它能募到資金。」如果你既不是技術出身，也沒有技術合夥人，那這可能不是適合你的模式。

2. 把產品和模式搞混。 「我要賣印著有趣圖案的T恤」這是一個產品。而模式可以是D2C、隨需印刷、代發貨或自有品牌，每一種的運作邏輯都不同。

3. 從模式出發，而不是從客戶出發。 商業模式是解決客戶問題之後產生的結果，而不是起點。先弄清楚你服務誰、為他們解決什麼問題，再決定如何變現。

4. 低估獲客成本。 「我打算靠Instagram自然流量賣貨」，結果發現要規模化就必須投廣告。在確定一個模式之前，先算清楚獲客的真實成本。

5. 每個月都換模式。 新手創業者常犯的經典錯誤：試了代發貨，兩週沒效果就轉做知識付費，一個月沒效果又想做SaaS。每種模式都需要時間去驗證。

6. 忽視單位經濟模型。 如果算上獲客成本後，一件成本12美元的東西你賣10美元，那你做的不是生意，而是一項名聲不好的公益事業。黃金法則是：LTV/CAC比例要達到或超過3。

7. 不研究大環境。 有些模式已經過了紅利期，有些正在興起。在投入18個月的心血之前，先研究一下市場。

真實創業者案例

從諮詢轉型為知識付費的顧問。 馬科斯（Marcos）原本做一對一的行銷諮詢，收入不錯但無法規模化。他把自己的方法論做成了一門售價800美元的線上課程，第一年賣出200份，收入16萬美元，而此前做諮詢的年收入是6萬美元。同樣的知識，不同的模式。

做起D2C的設計師。 露西亞（Lucía）一直為客戶做設計。她決定用自己的插畫創立獨立服裝品牌，起步時備貨100件T恤，庫存投入1500美元，六週內售罄，並將利潤再投資。如今她帶著三人團隊，年收入達20萬美元。

做出SaaS的程式設計師。 迪亞哥（Diego）曾是一名資深開發工程師。他發現新創公司普遍存在OKR管理的痛點，於是和一位合夥人用六個月時間做出了一款SaaS產品。十八個月後：80個客戶按月支付99美元，年經常性收入（ARR）達9.5萬美元，毛利率85%。

搭建細分市場平台的夫妻。 安娜（Ana）和托馬斯（Tomás）注意到，私人家教缺少一個專門與家長對接的平台。他們搭建了一個小型平台，第一年就有200名家教和500個家庭入駐，平台抽成15%。雖然初期收入不高，但網路效應已經開始顯現。

每個案例都是根據自身特質、資金和客戶情況選擇了對應的模式。沒有哪個模式絕對更好，只有更適合你的模式。

常見問題

對創業者來說，最好的商業模式是什麼？

這要看情況。沒有資金：服務或知識付費。有一定資金且是技術出身：SaaS。擅長行銷：代發貨或D2C。有人脈和社群資源：付費訂閱電子報或會員制。

什麼是免費增值模式？

你提供產品的免費版本來吸引用戶，再透過功能更完整的付費版本收費。Slack、Notion和Dropbox都採用這種模式。挑戰在於要有足夠比例的免費用戶轉化為付費用戶。

SaaS和訂閱制有什麼區別？

SaaS是以訂閱方式銷售的軟體，而訂閱制是一種收費方式，即定期付款。健身房也按訂閱制營運，但它不是SaaS。所有SaaS都是訂閱制，但不是所有訂閱制都是SaaS。

做代發貨需要多少啟動成本？

500到2000美元就可以開始：網域和Shopify（每年約300美元）、用免費主題設計店鋪、一筆較小的廣告預算（500美元），以及產品測試。要做大規模就需要更多資金。

沒有資金也能創業嗎？

可以，透過服務或知識付費類產品。你投入的是時間。缺點是可能要好幾個月沒有薪水，所以最好在起步期間有一些儲蓄或其他收入來源。

結語

抽象意義上「最好的商業模式」並不存在。真正存在的，是基於你的資金、特質、客戶和當下所處階段而言，最適合你的商業模式。先弄清楚你服務誰、為他們解決什麼問題，再選擇一個你今天就能開始、並能快速驗證的模式。

想繼續深入了解，可以看看我們的商業模式建構分步指南，以及管理原則指南，從第一天起就應用好的管理方法。

從你現在所在的地方開始，用你手頭擁有的去做。剩下的，靠實踐中學習。