目录

• 如何选择商业模式

  • 1. 可用的启动资金
  • 2. 获得第一笔收入的时间
  • 3. 客户类型
  • 4. 可扩展性
  • 5. 你的特质和优势
• 按投资水平划分的模式

  • 无需资金(0-1000美元)
  • 少量资金(1000-10000美元)
  • 需要投资(1万美元以上)
• 按可扩展性划分的模式
• 选择商业模式时常见的错误
• 真实创业者案例
• 常见问题

  • 对创业者来说,最好的商业模式是什么?
  • 什么是免费增值模式?
  • SaaS和订阅制有什么区别?
  • 做代发货需要多少启动成本?
  • 没有资金也能创业吗?
• 结语

如何选择商业模式

在列出这些模式之前,有一点很重要:不是所有模式都适合所有创业者。选对模式能帮你省下好几年的挫折。以下是需要权衡的几个标准。

1. 可用的启动资金

• 没有资金:排除需要库存、生产或长期软件开发的模式。
• 少量资金(1000-10000美元):代发货、知识付费、服务。
• 中等资金(1万-10万美元):SaaS、D2C品牌、细分市场平台。
• 大量资金(10万美元以上):硬件、可规模化的平台、企业级B2B。

2. 获得第一笔收入的时间

• 立即(几天到几周):服务、咨询、自由职业。
• 短期(1-3个月):知识付费、代发货。
• 中期(3-12个月):SaaS、D2C、平台模式。
• 长期(12个月以上):硬件、生物科技、基础设施。

3. 客户类型

• B2C(终端消费者):量大、客单价低、营销投入密集。
• B2B(其他企业):量小、客单价高、顾问式销售。
• B2B2C:你卖给企业,由企业再触达终端消费者。

4. 可扩展性

• 高:SaaS、平台模式、知识付费(边际成本几乎为零)。
• 中:D2C、代发货(可以扩展,但每单位都有成本)。
• 低:个性化服务(每个客户都消耗你的时间)。

5. 你的特质和优势

• 你是技术型的人:SaaS、工具类产品。
• 你善于表达:知识付费、内容、社群。
• 你擅长销售:平台模式、B2B。
• 你有创意:D2C品牌、实体产品。

不要因为"现在流行"就选一个模式,要选择符合你的资金、时间和自身特质的模式。

按投资水平划分的模式

无需资金(0-1000美元)

服务与自由职业。 你出售自己的时间和知识:设计、文案、编程、咨询、培训。没有库存,没有开发成本,只有你和客户。

• 优点:立即产生收入,零投资,能直接从市场中学习。
• 缺点:无法规模化(你的时间有限),很难作为一门生意出售。
• 什么时候选它:刚起步、没有资金、需要马上有收入的时候。

知识付费产品。 电子书、在线课程、模板、指南、内容会员制。做一次,可以反复销售。投入很少,只需要时间和一个平台。

• 优点:可扩展性高,利润率高,不需要库存。
• 缺点:需要已有受众(或付费获客),市场竞争激烈。
• 什么时候选它:如果你已经有社群,或懂得如何积累受众。

付费订阅通讯或社群。 Substack、Patreon,或Discord、Circle上的私密社群。将定期内容与订阅者的直接关系结合起来。

• 优点:收入持续稳定,关系紧密,扩展性好。
• 缺点:需要时间积累受众,持续面临内容产出的压力。
• 什么时候选它:如果你擅长创作内容、经营社群。

少量资金(1000-10000美元)

代发货模式。 你销售实物产品但不囤货,供应商直接发货给客户。你的工作是营销、店铺运营和客户服务。

• 优点:无需库存,无需物流,启动投入低。
• 缺点:利润薄,竞争激烈,依赖供应商。
• 什么时候选它:如果你擅长数字营销,想以较低风险学习电商运营。

小型D2C品牌。 你为一款产品(T恤、化妆品、咖啡等)少量备货,并以自有品牌在线销售。

• 优点:掌控品牌,利润尚可,可扩展。
• 缺点:需要占用库存资金,还要管理物流和退货。
• 什么时候选它:如果你有清晰的品牌定位,并有几百美元用于起步。

小型代理机构。 你借助一支由自由职业者或初级员工组成的小团队,向企业出售服务,把自己的自由职业业务扩展成代理机构。

• 优点:比单打独斗收入更高,扩展性中等。
• 缺点:需要管理人员,质量不稳定,现金流压力大。
• 什么时候选它:如果你已经以自由职业者身份创收,想进一步成长。

需要投资(1万美元以上)

SaaS(软件即服务)。 以订阅方式销售的软件。因其可预测性和高利润率,是风险投资最青睐的模式。

• 优点:收入持续稳定,毛利率极高(70%-90%),扩展空间巨大。
• 缺点:需要技术资本,获客成本高,持续面临流失率问题。
• 什么时候选它:如果你本身是技术出身或有技术合伙人,并且有12个月以上的资金储备。

平台模式。 连接买卖双方的平台,按每笔交易收取佣金。

• 优点:网络效应(用户越多价值越大),扩展性强。
• 缺点:"先有鸡还是先有蛋"的难题(需要同时拥有双边用户),竞争激烈,启动阶段资金密集。
• 什么时候选它:如果你有一个明确的细分市场,双边都有需求,但还没有好的连接方式。

可规模化的D2C品牌。 小型D2C的专业版:有正规库存、强势品牌打造、优化过的付费获客。

• 优点:业务单元稳固,利润良好,品牌能长期存续。
• 缺点:库存资金占用,退货问题,付费获客成本高。
• 什么时候选它:如果你有资金、团队和一个差异化的产品。

按可扩展性划分的模式

如果你的目标是快速做大规模,以下是扩展性与投入比最好的几种模式:

模式	可扩展性	利润率	启动资金
SaaS	非常高	70%-90%	中-高
平台模式	非常高	20%-40%	高
知识付费	高	80%-95%	低
付费订阅通讯	高	80%-95%	低
D2C	中-高	40%-60%	中
代发货	中	10%-30%	低
服务/代理机构	低-中	30%-60%	低

一般规律是:越可扩展的模式,达到盈亏平衡所需的资金和时间就越多。快速又便宜的模式往往难以规模化;而高度可扩展的模式往往成本高、周期长。

选择商业模式时常见的错误

1. 追逐潮流而不是看是否适合自己。 "我要做SaaS,因为它能融到资。"如果你既不是技术出身,也没有技术合伙人,那这可能不是适合你的模式。

2. 把产品和模式搞混。 "我要卖印着有趣图案的T恤"这是一个产品。而模式可以是D2C、按需印刷、代发货或自有品牌,每一种的运作逻辑都不同。

3. 从模式出发,而不是从客户出发。 商业模式是解决客户问题之后产生的结果,而不是起点。先弄清楚你服务谁、为他们解决什么问题,再决定如何变现。

4. 低估获客成本。 "我打算靠Instagram自然流量卖货",结果发现要规模化就必须投广告。在确定一个模式之前,先算清楚获客的真实成本。

5. 每个月都换模式。 新手创业者常犯的经典错误:试了代发货,两周没效果就转做知识付费,一个月没效果又想做SaaS。每种模式都需要时间去验证。

6. 忽视单位经济模型。 如果算上获客成本后,一件成本12美元的东西你卖10美元,那你做的不是生意,而是一项名声不好的公益事业。黄金法则是:LTV/CAC比例要达到或超过3。

7. 不研究大环境。 有些模式已经过了红利期,有些正在兴起。在投入18个月的心血之前,先研究一下市场。

真实创业者案例

从咨询转型为知识付费的顾问。 马科斯(Marcos)原本做一对一的营销咨询,收入不错但无法规模化。他把自己的方法论做成了一门售价800美元的在线课程,第一年卖出200份,收入16万美元,而此前做咨询的年收入是6万美元。同样的知识,不同的模式。

做起D2C的设计师。 露西亚(Lucía)一直为客户做设计。她决定用自己的插画创立独立服装品牌,起步时备货100件T恤,库存投入1500美元,六周内售罄,并将利润再投资。如今她带着三人团队,年收入达20万美元。

做出SaaS的程序员。 迭戈(Diego)曾是一名高级开发工程师。他发现创业公司普遍存在OKR管理的痛点,于是和一位合伙人用六个月时间做出了一款SaaS产品。十八个月后:80个客户按月支付99美元,年经常性收入(ARR)达9.5万美元,毛利率85%。

搭建细分市场平台的夫妻。 安娜(Ana)和托马斯(Tomás)注意到,私人家教缺少一个专门与家长对接的平台。他们搭建了一个小型平台,第一年就有200名家教和500个家庭入驻,平台抽成15%。虽然初期收入不高,但网络效应已经开始显现。

每个案例都是根据自身特质、资金和客户情况选择了对应的模式。没有哪个模式绝对更好,只有更适合你的模式。

常见问题

对创业者来说,最好的商业模式是什么?

这要看情况。没有资金:服务或知识付费。有一定资金且是技术出身:SaaS。擅长营销:代发货或D2C。有人脉和社群资源:付费订阅通讯或会员制。

什么是免费增值模式?

你提供产品的免费版本来吸引用户,再通过功能更全的付费版本收费。Slack、Notion和Dropbox都采用这种模式。挑战在于要有足够比例的免费用户转化为付费用户。

SaaS和订阅制有什么区别?

SaaS是以订阅方式销售的软件,而订阅制是一种收费方式,即定期付款。健身房也按订阅制运营,但它不是SaaS。所有SaaS都是订阅制,但不是所有订阅制都是SaaS。

做代发货需要多少启动成本?

500到2000美元就可以开始:域名和Shopify(每年约300美元)、用免费主题设计店铺、一笔较小的广告预算(500美元),以及产品测试。要做大规模就需要更多资金。

没有资金也能创业吗?

可以,通过服务或知识付费类产品。你投入的是时间。缺点是可能要好几个月没有工资,所以最好在起步期间有一些储蓄或其他收入来源。

结语

抽象意义上"最好的商业模式"并不存在。真正存在的,是基于你的资金、特质、客户和当下所处阶段而言,最适合你的商业模式。先弄清楚你服务谁、为他们解决什么问题,再选择一个你今天就能开始、并能快速验证的模式。

想继续深入了解,可以看看我们的商业模式搭建分步指南,以及管理原则指南,从第一天起就应用好的管理方法。

从你现在所在的地方开始,用你手头拥有的去做。剩下的,靠实践中学习。